中式服装店讨女人喜欢

文/纤纤

店名：锦尚中式服装
店址：上海淮海中路417号香黛广场41号铺
老板娘：柳珺（37岁）
前期投资：10万元
营业时间：10：30~21：30

      老板娘介绍：老板娘柳珺是个时尚又温婉的女子，就跟她店里的服装一样，既时髦又有古典韵味。柳珺本人就跟她名字一样，让人感觉纤纤弱弱的，穿着锦缎的、袖口镶嵌着皮草的中式马甲，她就像是店里的活招牌。
柳珺本身是医务工作者，有一份稳定且收入不错的工作，小店其实是她丈夫经营的。她只是作为妻子，在小店的经营、管理上给丈夫一些帮助和支持。因为店里的服饰主要是针对女性顾客的，柳珺作为女性，她比丈夫更懂得穿衣打扮，也更懂得女性消费者的需求，所以可以为丈夫提供更多更好的建议。
 
　　淮海路的香黛广场里，一间连一间的各色小商铺，让人有点目不暇接，而锦尚中式服装店在各色时髦的服饰、饰品里显得特别抢眼。中式的旗袍短挂、鲜艳靓丽的颜色特别招人眼球。
　　总觉得这样的中式服装很少有穿着的机会，除非要参加什么特别的活动，日常生活中是不太会穿的。但是没想到，小店里的生意络绎不绝，小小的试衣间有时还要排队等候。

原因：老板娘柳珺的丈夫一直是做生意的，但是在开这家小店之前从来没有接触过服装生意，会开这家店，说来也是巧合。2002年9月的时候，香黛购物广场刚刚开张，柳珺夫妻俩的一个好朋友开了现在这家中式服装店。小店开张后，生意虽然不是特别好，但还算一直保持平稳。几个月后，朋友因为突然要出国，所以决定把小店转让掉。于是柳珺动了心，决定接手来做。
　　虽然柳珺夫妇俩都没有做服装生意的经验，但是柳珺本身很喜欢研究服饰，也特别钟情于中式服装，她相信传统的中式服装经过现代的剪裁、设计、加工之后，也能穿出时尚感，同时兼具东方色彩和时尚元素的服装，一定会有市场。
　　当然，柳珺并不是简单地凭借个人喜好就做出接手这家店的决定的。她看到了小店开张几个月来的营业额，虽然不是特别高，但对于新开张、没有知名度的小店而言，不亏本已经算是赚了，何况还稍有赢利，说明还是有相当多的人对中式服装感兴趣。再者，她也去逛了上海其他一些比较知名的经营中式服装的店，发现店里的服装价格都不低，但生意依然很好，这就更给了她开店的信心。

开店：柳珺夫妇开这家店省去了很多前期的准备工作，一切都是现成的。之前的店主，也就是他们的好朋友，把进货的渠道也一并告诉了他们。店里原本就有两个中年阿姨做营业员，柳珺就继续请她们留在店里帮忙，没有另外再请人。两个中年阿姨都懂些简单的裁缝知识，对中式服装的面料、做工等都有些基础性的了解，所以可以给到店里来的顾客一些建议，对于顾客的提问，也能应对自如。
　　唯一困难的是，柳珺夫妇俩对服装都是门外汉，但是作为老板，他们不能对自己经营的东西一窍不通，他们要进货，要会自己选货，所以他们必须从头学起。从服装的面料、工艺、流行趋势等等，他们都要掌握。幸好，柳珺对这方面比较感兴趣，也比较在行，她就带领着丈夫一起学习。他们不仅翻阅书籍，还找一些资深的裁缝师傅讨教。渐渐的，夫妇俩都成了中式服装通，虽然不会动手做，但一件衣服只要看一眼，他们就能说出衣服好在哪里，欠缺在哪里，适合怎样的人穿，是否会受大部分人欢迎。

诀窍：接手小店之后，柳珺首先对小店里销售的服饰质量做了严格的要求。小店开在香黛购物广场里，不是沿街店铺，客流有限，很难吸引过路的路人，所以小店必须要靠品质、靠口碑吸引更多的顾客。所以柳珺夫妇俩对挑选的服装要求都很高，除了挑选服装的面料，每件衣服的针脚都要检查一遍。
　　其次是对店里服装的价格定位，柳珺明智地把价格定在中档价位，一般单价都在五六百元，最高的也就1000元左右。因为高价位的中式服装店在上海有很多，而且很多走高价位路线的中式服装店已经非常知名了，如果再跟风走高价位，显然是行不通的。但是低价位的中式服装，肯定在面料、加工等成本上会有所缩减，这样就很难保证服装有好的质量，如此一来衣服是便宜了，但成了很一般的大路货，也就失去了长远的竞争力。或许在短时间里，靠这样廉价的衣服也能赚到钱，但是低质量的服装，其他经营者容易跟风做，到时竞争就激烈了。所以，柳珺决定走高品质、中档价位的路线，毕竟人人都喜欢物美价廉，这样才能吸引更多的顾客。但是高品质、中档价位，并不是随口说说就能做到的，柳珺是经过了成本计算才做出的决定。目前市场上一些高档的中式服装店，相当部分都已经有了自己的品牌，在衣服的售价中包括了品牌的价格，每件衣服的利润相当大。其次，这些高档中式服装店一般都开在沿街店铺或者是大商场里，店面积也是她小店的几倍甚至十几倍，所以店铺的租金就要比她的小店高出许多，衣服的成本自然就提高了。而她只要心平些，每件衣服有点利润就卖，就能做到高品质、中档价位了。
　　但经营了一段时间，柳珺发现仅仅是这样做还不够，顾客会有更多的需求。因为中式服装，尤其是旗袍，最讲究的是合体，某个部位哪怕差一点就逊色不少。但是每个顾客的身材不同，很多顾客看中了某件衣服，穿在身上却不合身，只好不买了。这样不仅白白少了一笔生意，也减少了顾客以后再来光顾的兴致。顾客到店里是想挑衣服，而不是让衣服挑顾客。柳珺意识到要拓宽经营范围，不仅卖成衣，还应该为顾客量身定做衣服。就如同很多高档中式服装店一样，能够为顾客度身定做最适合他本人的衣服。但是量身定做说来简单，真要增添这项服务，可不容易。这就意味着，要找做中式服装的裁缝师傅，要选购面料，还要另找场地作为加工车间。柳珺和丈夫俩为了筹备这些忙了好一阵子。首先是到处打听哪里有好的裁缝师傅，然后联系面料生产厂家，每件事，他们夫妇俩都亲力亲为。终于一切都准备就绪了。然后就是定价了，市场上一般定做的服装价格要比成衣高20%，但是为了提高自己的竞争力，柳珺决定定做的衣服按成衣价格销售。也就是说，顾客在他们的店里看中某件衣服，如果穿着合适，就可以直接买回家；如果不合适，可以让营业员帮忙量一下尺寸，按顾客的身材定做这件衣服，价格不变，只是要多等几天再来拿衣服。果然，这一贴心的服务，吸引了很多的顾客。
　　为了能尽快做好顾客定做的衣服，小店的裁缝师傅越请越多。而且各个裁缝师傅擅长的技术都不同，有的是专门剪裁的，有的是专门缝纫的，有的是专门开纽扣洞的，有的是专门手工缝制旗袍的，小店的加工车间也实现了流水化操作。因为有了加工车间，柳珺也就逐渐减少了成衣的进货量，而是找专人设计，由他们的加工车间自己生产服装。每个款式只生产一两件，挂在店里出样。这样款式更新就更快了，很多老顾客每周都会来到店里看看。  
　　渐渐的，知道他们小店的人越来越多。很多年轻白领要参加公司酒会或出席特别的活动就会到他们店里来定做一件特别的中式礼服；快要结婚的新娘子会来定做结婚喜宴上穿的礼服；一些中年妇女，因为衣服难买，也会来定做一两件别致的中式衣服；就连很多饭店，都会来成批定做服务员穿的工作服；还有更多来自世界各地的顾客都慕名来到他们的小店。尤其是一些日本、新加坡的客人，他们都非常喜欢中式服装，但是在国外中式服装，尤其是定做的，价格都非常贵，但是在柳珺的小店里，这些顾客能找到既自己满意、价格又便宜的服装。所以，这些顾客一般一买就是好几件。有一次店里还来了一个会说中文的老外，手里拿着小店的名片，她说她是听朋友介绍的，刚下飞机就直接来了。小店里的顾客最远的居然来自南非，真可谓声名远播。
　　但是柳珺夫妇俩并没有就此满足。他们再次拓宽了经营思路。不仅为顾客量身定做，还可以根据客人的要求来定做。有些客人会有自己的想法，希望按照自己的要求来定做属于自己的独一无二的服装。如此一来，小店不仅是服装店，还成了裁缝店。顾客只要把自己的要求跟店里的营业员说，或是拿本杂志，把自己看中的衣服指出来，小店就能照样做出顾客想要的衣服。一些老顾客又提出了更新的要求，不仅做中式服装，还要求做西式服装。于是，柳珺又聘请了几位做西装、做西式礼服的裁缝。所以虽然小店的招牌仍然是中式服装店，但其实老顾客都知道小店也可以按要求做西式的大衣、外套等。最近，天气冷了，店里还可以定做皮草衣服。可见，老板娘没有做不到，只有想不到。只要是顾客提出的要求，她都会尽力满足。
　　盈利：小店的房租加上两个营业员的工资及税收，每月的开销在10000元左右，而每月的盈利，在生意好的时候，比如今年的结婚高峰时期，临近新年时，可以达到三四万元。